——新运河东、西港差异化竞争战略效果初显

　　新运河东、西港身处“成熟市场板块”，在已形成的市场格局中，通过实施差异化竞争战略，用一年多时间，基本站稳了脚跟，打开了局面。

东港：“服务牌”引来八方客

　　新东港紧邻常州“钢材交易市场”商圈，钢材是其主要货源。可就在新东港开港迎客之时，河对岸一座占地450亩、配套专用码头的钢材、金属交易市场“航母”已经开张一年多了。

　　城东老运河南岸采菱路段，有着我市最大的“钢材市场群”。至2007年左右，这里集聚的钢材经营业户超千家，年交易额超过百亿，占据全市钢材交易量的70%以上。运河南移改线工程开工后，一开发商看准城东钢材市场“外迁”商机，捷足先登，在新运河左岸天宁开发区“圈地”30万平方米，并开挖一条长200米，宽50米的岔河，建设一座拥有自备码头的“万都金属城”；常州交运集团也在该地块北侧“圈地”160亩，与“金属城”共用岔河，将原位于采菱路的“钢材现货市场”整体搬迁至新址。

面对以钢材为主打货源的愿望受到新、老市场两面夹击的现状，新东港的经营者们充分分析自身优劣，以客户需求为导向，主打服务牌，收到显著效果。

　　号称“沪宁线型材大王”的江苏智恒达钢贸公司，一直是众多钢材市场招商的重点攻关对象。东港以该客户“散租仓库集中，集疏运条件改善”的需求为导向，提前启动二期仓库工程建设，并将其中首先开工的18600平方米钢结构仓库，按其要求“量身打造”。东港人的“诚心”，终于打动了这位大客户，“智恒达”成为首家入住东港的钢材经销客户。

　　“板材大王”明光金属公司年销售各类板材5-6万吨，但一直苦于原经营地仓库面积不足，经营规模无法继续扩大。多次踏访东港后，感到其水陆集疏运条件及水陆域条件都能满足自己的发展需要，但担心平板、剪切等初加工条件缺乏，一时有些迟疑，当得知港口方已在积极联系专业加工商，并基本落实7条加工线入住东港时，“犹豫者”变成了积极分子。

　　目前，东港已建成交付和正在建设的共约33000平方米仓库，除港口自留5000平方米以备提供社会公共服务外，已被十多家客户租赁一空，还有许多“大客户”的入住要求，港口方面只能与他们达成“意向”。

西港:两条腿走路立稳足

　　与东港相比，新西港似乎更加“生不逢时”。

　　新西港周边有新凌家塘农副产品市场、新阳光国际食品城两个大型食品、副食品市场和美吉特家居建材广场。虽然，三家专业市场货物吞吐量较大，但食品和瓷砖、洁具并不适于通过水路运输，港口“搭”不到市场的“福”。因此，煤炭、矿建材料等散货是西港的主要货种。其中，煤炭随着我市“禁煤区”的扩大，煤炭用量日益减少。矿砂货种中，中天钢铁的原料矿砂多从长江港转运，只有中小钢厂会从内河港口运输。需求数量巨大的建筑沙石材料，大多采用船舶运输，对港口堆场依赖较大，似乎可以成为主打货种。

　　但在建筑沙石材料方面，西港可以说是毫无优势。建筑沙石材料最大的稳定需求是商品混凝土生产商，而我市商品混凝土生产商大多在五星桥西至德胜河段，建设有搅拌站和自备专用码头。而零散需求，则有城乡结合处“三不管地段”大量的沿河淌台和简易吊杆。

　　万先生在常州做“小包工头”20多年，身上有一大沓砂石料老板的名片，哪一个老板的“吊杆”在哪里，清清楚楚，一个电话，所需规格砂石料送到现场。万老板说，做沙石生意，要有地方关系，要由有岸线的“大队”同意，然后只要付点场地费就可以了。至于沙石来源，吊杆树好后，专门运砂石料的船老板会找你联系。

　　可见，“成熟”的矿建材市场，并没有新西港这样的现代化港口的“立足之地”。初生的新西港，要找一个稳定的“支柱业务”并非易事。

　　西港经营者们选择了“两条腿”走路。一面积极引进鑫瑞特钢、“老铁本”等中小钢厂以及煤炭经销商客户，很快使装卸设备和码头堆场派上用场，同时与铁矿砂供应商开展深层次合作，开发钢铁冶金原材料深加工业务，开拓出一条“合作共建物流”之路。另一方面与临近的美吉特家居广场建立战略联盟，实现合作共赢。

　　苏州政超矿产有限公司是常州及周边多家钢铁企业的矿砂、废钢铁原料供应商，如果公司将供应常州及周边地区的原料，从外地的加工基地运往常州，增加的转运成本势必影响企业收益，在常州新西港就地加工后直接配送，企业无形中可以获取一笔不小的“额外”利润。目前，苏州政超租用西港场地，建设选矿加工基地的商、港合作项目已经启动，实施后，苏州政超的装卸、加工、贮存、配送环节在西港被“整合”，大大降低物流成本。

　　美吉特家居广场是我市城西第一家大型商业地产项目。开发商出于商业利益和人气集聚考虑，在营业用房与库房配比上，往往库房配置不足。西港利用货种业务以散货为主，件杂库利用率不高的条件，与“美吉特”达成战略合作，搭起“市场拼盘”，形成“前店后库”布局。“美吉特”可在店面房集聚更多客商，港口的仓库也被包租一空。目前，西港全部23000平方米仓库已被“美吉特”租下，码头近三分之一堆场用来堆存煤老板的煤炭。

发展：延伸拓展方可持续

　　新运河东、西港身处“成熟市场板块”，在已形成的市场格局中，实行差异化竞争战略，用一年多时间，基本站稳了脚跟，也使今后的发展有了比较明晰的方向。

　　“美吉特”仓库的一位保管员表示，租赁这个近2万平方米仓库的商家有上百家，如果家居广场能提供仓储、配送“一条龙”服务，就用不到这么多人来保管和收发货，这些人就可以出去做销售，因此商家给家居广场付高一点的代价也愿意，如果港口方来做，当然更好。一位与新东港达成“入住”意向的钢材经销商坦言，因业务量不断扩大，现在在常州4个地方租用近5000平方米旧厂房仓库。由于仓库分散、利用率不高，仅配送运输费就是一笔不小的开销。如果“入住”新东港，按原来的业务量，只要2000平方米就足够了，加上“搭货运输”的办法配送，每吨钢材销售成本至少可降低20-30元，还不算节约人力费用。如果港口能提供仓储、配送一体化服务，他愿意将这部分费用全部让给港口，以便自己专心拓展市场，做大生意。

　　业内人士建议，两港宜在巩固现有业务格局的情况下，积极整合资源，进一步引进和发展物流信息、水铁和水路联运，以及金融、加工、配送的业务，增强物流服务能力，为客户提供延伸服务，推动传统港口向现代港口物流方向发展。并且建议，港口投资方积极参与两港周边地块开发，促进港口现代物流的规模化发展。　　阿中文图