近两年，武进汽车站“走出家门”做营销，从去年年底第一班校园直通车开通，到今年9月份，已为企业创营收29万元。通过几个月的摸索，他们逐渐形成了一套具有自身特色的营销方案。

　　一是建立全员营销机制。今年初，为解决营销方式的局限性、单一性，车站通过多次讨论，专门制定了《2013年武进汽车站宣传营销方案》，正式启动了全员营销。为此特地组建了专职营销队伍，并以科室、班组为单位，组建10个营销小组，下达营销指标：调度室不少于15辆次（或营收5万元）；专职营销队伍前3个月下达走访单位数（每天3个单位），完成任务即得效益工资，第4个月开始，则将业务量与效益工资挂钩，多劳多得；各科室、班组营销小组全年承接旅游包车不少于5辆次（或营收2万元）。为了随时掌握各个小组营销指标的完成情况，他们将各营销小组的指标、完成情况制作成表，张贴上墙，及时跟进和督促指标的完成。各小组也将营销指标完成情况写进月度工作计划，在每月的班组例会上共同探讨下一步做法。

　　二是完善市场调研。专职营销队伍成立后，大家下厂、进校，获取了大批厂矿学校的联系方式，也摸清了部分厂矿及校园周边的客源、客流，包括部分旅游营运或非营运车辆运输的方式，为更好地上门营销或宣传布点打下坚实的基础。

　　三是准确定位大客户，并与其建立良好关系。对车站来说，大客户就是周边的企业员工与大学城的学生。特别是每年随着新生开学，车站都会迎来新的客源。如何巩固与大客户之间的合作关系？平时，他们通过节假日上门售票、开设临时售票点来联系；每年9月开学之际，积极与校区相关部门沟通，摸清生源情况，提早制订大学新生接送营销方案，并深入校区，做好新生开学家长的返程售票。今年9月，该站共实现大学院校包车303辆次，接送学生及家长16000人次，创营收96000多元。此外，他们还承担了武进区9个驾培中心学员、花博会期间部分保洁员共160辆次包车接送业务，创营收约11万元。

　　几个月的营销实践，车站也发现一些不足。一是营销人员的被动性。由于全员营销是一种兼职模式，营销人员积极性不高，单纯为完成业务指标，而不是主动地去为企业创收。活动的奖励或激励条件虽然已制定，但还没有真正能够让营销人员感受到双赢。二是价格优势略小。如钟楼区到无锡东亭包车，车站的报价与另一家企业的报价虽然相差约200元，但这或许恰恰就是客户考虑的重要因素，包车辆次越多，差价就越大。三是客户沟通欠缺。由于缺失专职沟通，难以进一步扩大业务。如各科室年初营销结束后，便忙于自身工作，很少走访老客户，往往是需要时再去联系。

　　为此，一些员工提出如下建议：一是营销工作必须更加专业化，应该有专人负责市场推广，有专人巩固维护老客户，有专人开拓新市场、寻找新客户……分工明确，目的性强，从而更好地提高市场营销效率。特别是在老客户沟通方面，要将责任集中化；进一步放开营销手法，将业务再次扩大。

　　二是必须有明显的激励机制。实惠并不一定只是经济奖励，可以有多种形式，比如安排额外的学习、休假、旅游机会等。通过各种激励形式实现双赢，真正激发营销人员对宣传营销的兴趣和重视。

　　三是必须针对市场对自身重新定位。要加强与兄弟单位的沟通协调，熟悉同行的报价。与客户的业务合作期内，应该竭尽全力把方方面面的问题考虑周到，以赢得顾客发自心底的认可。　　王晓鸣 陈光进